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Les vins de Loire à l'assaut des Etats-Unis

Les vins de Loire à l'assaut des Etats-Unis

Wine Paris, une première

Quelques mots sur ce salon biannuel qui est une première mondiale. Wine Paris est né en 2019 de l’union de deux grands salons renommés qui ont décidé de mutualiser leurs expériences respectives. Vinisud, le Mondial des Vins Méditerranéens, et VinoVision Paris, l’international des vins septentrionaux ont désormais une édition commune, qui se déroule les années impaires à Paris. L’évènement se veut incontournable pour les importateurs, les distributeurs, les cavistes et autres professionnels du vin. Les deux salons, ViniSud et VinoVision, ne cessent pas pour autant d’exister. Ils se tiennent les années paires à Montpellier et à Paris. Mais c’est à Wine Paris que les acheteurs auront sans doute les yeux rivés sur un vignoble français en particulier  : le Val de Loire. Une région viticole qui remporte un joli succès Outre-Atlantique.

Une croissance extraordinaire grâce à une marque collective

Les vins blancs de Loire ont doublé leurs ventes aux Etats-Unis, en passant de 42  000 hl il y a dix ans à 85 000 hectolitres aujourd’hui. En valeur, les chiffres parlent d’eux-mêmes  : de 26 millions d’euros les ventes ont bondi à 67 millions d’euros, en 2018.

Mais cette réussite ne doit rien au hasard. « Elle est fruit d’un effort collectif », martèle Jean-Martin Dutour, président d’InterLoire. Cela fait une dizaine d’années que cette interprofession qui regroupe 3000 vignerons et 200 négociants se concentre sur le marché américain. « On mise le gros de notre budget en tant qu’interprofession sur les Etats-Unis. Mais nos moyens sont limités. 20 millions d’euros annuels c’est peu à l’échelle des Etats-Unis. Nos opérations se concentrent sur la distribution. Ce sont des actions de fond auprès des distributeurs pour les aider à dynamiser leur gamme. Ainsi, nous avons fortement augmenté le nombre de lieux où nos vins sont représentés », explique-t-il. Et cela paye. Les vins de Loire représentent aujourd’hui aux Etats-Unis une marque collective reconnue par les consommateurs.

Un travail minutieux sur le terrain

Mais développer ce type de relations personnelles avec des opérateurs locaux demande un travail minutieux que mènent, en effet, les acteurs de la filière Outre-Atlantique. Comme Anne Guegniard, qui vient de reprendre avec sa sœur Marie les rênes du Domaine de La Bergerie, un vignoble familial de 36 hectares à Champ sur Layon, en plein centre du Val de Loire. C’est leur père, Yves Guegniard, qui décide, il y a vingt ans, de recruter un importateur américain. «  Aujourd’hui, le marché américain est devenu notre premier marché à l’exportation  », affirme, avec fierté, cette jeune viticultrice. Le domaine, dont la production annuelle est de 150 000 bouteilles de vins, collabore avec trois importateurs américains  : un opérateur national et deux qui fournissent la Côte Est.

Etancher la soif de curiosité

Selon Anne Guegniard, le marché de vins américain est un marché en pleine croissance. « Les importateurs américains n’ont pas d’apriori. Ils sont très curieux. On essaie d’y aller tous les deux ans pour rencontrer nos importateurs. En aucun cas on ne voudrait pas que ce marché nous échappe », rit-elle. Et grâce aux vins blancs de Loire, la curiosité des Américains est satisfaite  : «  Ils aiment la fraîcheur de ces vins, leur typicité, mais aussi leur diversité. La diversité des appellations ligériennes n’est pas une chose facile. Mais c’est aussi notre force ». Chaque terroir a son identité. Quand elle explique ses vins à des consommateurs américains, Anne Guegniard parle de sa façon de travailler. Ce qu’elle leur dit est très personnel  :  il s’agit de sa vision du vin. « Les consommateurs américains sont friands d’apprendre comment on travaille. Ils veulent comprendre ce qu’apporte un type de terroir précis au style du vin. Parallèlement, ils ont des connaissances incroyables dans le vin. Ils m’impressionnent chaque fois que j’y vais », dit-elle.

Suivre l’évolution des modes de consommation et s’y adapter sans cesse c’est l’objectif d’Arnaud Bourgeois, directeur général de l’entreprise Henri Bourgeois. La famille Bourgeois possède 72 hectares de vignes en Val de Loire et 45 hectares en Nouvelle-Zélande, et produit au total un million de bouteilles par an. Cela fait trente ans que les domaines Henri Bourgeois exportent leurs vins Outre-Atlantique. « Tout ce travail pédagogique que nous menons au plus près de ce marché a payé », se réjouit Arnaud Bourgeois. Pour lui, l’Amérique de Nord est devenue il y a quatre ans le premier marché à l’exportation. « Notre appellation, Sancerre, existe bel et bien dans la conscience des consommateurs là-bas. Ils y associent une histoire et un savoir-faire unique », précise-t-il.

L’élégance à petit prix

Il faut dire que les vins de Loire ne prospèrent pas sur un terrain inconnu. Ils voguent notamment sur l’engouement des consommateurs américains pour les vins blancs. Un intérêt qui remonte au début des années 2000. «  Les vins de Loire ont bénéficié d’une tendance de consommation, qui consiste à faire du vin un aliment de tous les jours  », explique Valérie Gérard-Matsuura, directrice des relations presse pour la filiale new-yorkaise de Sopexa, une agence de marketing indépendante.

Mais le grand atout des vins de Loire vient du fait qu’ils sont peu chers et modernes, renchérit André Schearer, fondateur et président de Cape Classics. Selon cet importateur basé à New York, élu meilleur importateur de vins américain en 2018 par le magazine Wine Enthusiast  :  « Ce sont des vins frais, avec beaucoup de minéralité, qui contiennent peu d’alcool et que l’on boit volontiers au cours d’un repas ».

Un type de vins élaborés à partir de variétés de raisins que les Américains connaissaient déjà. Il s’agit, bien sûr, du sauvignon blanc planté en Californie, et du chenin blanc dont sont issus les vins sud-africains. « Mais avec le chenin blanc de l’appellation Vouvray, par exemple, les consommateurs américains ont découvert des vins frais et légers, parfaitement complémentaire par rapport à ce qu’ils ont bu ailleurs  », explique André Schearer, qui ne jure que par le bio. « Les vins issus de l’agriculture biologique ont le vent en poupe aux Etats-Unis », assure-t-il.

Le travail… continue

Oui, le succès des vins de Loire aux Etats-Unis est remarquable. Mais gare à ceux qui voudraient se reposer sur leurs lauriers. « Les choses ne sont jamais acquises. Il faut perpétuer ce travail pédagogique que l’on a commencé auprès des influenceurs du marché. Je pense à la presse spécialisée, aux cavistes et aux restaurateurs. Et puis, il y a aussi ces fameux « millennials », des générations nées entre 1989 et 2000, et qui voyagent beaucoup à travers le monde. Ils découvrent des vins de tous horizons. Et ils placent les vins français au même niveau que ces autres vins. C’est à nous de leur rappeler que la France avec son histoire, ses climats, une géologie unique constitue une vraie valeur ajoutée », estime Arnaud Bourgeois.

Les Américains boivent d’abord les vins issus de la production nationale. Les vins importés ne représentent que 30% de la consommation. « Il faut donc trouver sa place parmi ces 30%  », précise Valérie Gérard de Sopexa. Le dynamisme du marché américain attire du monde. Et la concurrence est rude.

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