Cette approche permet de créer des liens avec la prochaine génération, d’instaurer la confiance et de s’assurer une place incontournable dans le futur.

Même si les interactions avec la famille du client ne génèrent pas forcément de profits immédiats, elles peuvent générer des revenus supplémentaires à long terme, précisent-ils.

Le patrimoine : un secret bien gardé

Les clients hésitent souvent à parler de leur patrimoine avec leurs enfants, car ils craignent d’influencer leur vision de la vie, leur comportement face à l’argent et leur éthique de travail, constatent Linda Eaton et Jeff Conn.

Or, ce comportement a pour effet de limiter considérablement les interactions entre les bénéficiaires de la succession et le conseiller. Ce manque de communication entre le conseiller et les héritiers est accentué par le fait que la majorité des femmes vivant en couple changent de conseiller après le décès du conjoint.

Les bénéficiaires doivent donc être impliqués dès que possible dans la discussion afin de faciliter la transition successorale et d’alléger le fardeau des enfants lorsqu’ils prennent les rênes du patrimoine familial.

Même pour les familles vivant sur des continents différents, ce lien peut être développé grâce aux nombreux outils technologiques qui facilitent les échanges à distance.

Préparer les héritiers à prendre les rênes

La gestion d’un patrimoine peut être intimidante pour les héritiers. Voici ce qu’un conseiller peut faire pour alléger leur fardeau, d’après Linda Eaton et Jeff Conn :

• Initier les bénéficiaires aux principes de la gestion financière en amont et les outiller afin de développer leur confiance dans leurs capacités à assumer cette responsabilité ;
• Organiser des réunions familiales efficaces qui impliquent tous les membres concernés ;
• Créer des liens avec les enfants dès que possible, afin de développer leur littératie financière sur des sujets comme la gestion du crédit, le fonctionnement des comptes bancaires, le choix d’un régime de retraite ou le remboursement des prêts étudiants.

Établir et développer un lien avec les héritiers sont des étapes cruciales, mais souvent négligées, d’après l’article d’Advisorpedia. Une étude de PwC met en relief que moins de 49 % des héritiers conservent la relation avec le conseiller de leurs parents et que 65 % d’entre eux ne l’ont jamais rencontré.

Établir des ponts avec la prochaine génération

Adopter une approche centrée sur la famille peut ouvrir de nombreuses occasions de bâtir des relations solides avec les héritiers. Voici quelques façons de le faire :

• Profiter de la désignation d’un bénéficiaire ou d’un fiduciaire dans la succession pour prendre immédiatement contact avec lui ;
• Organiser des réunions familiales sans divulguer de chiffres précis, si les clients hésitent à dévoiler la valeur exacte de leur patrimoine à leurs enfants ;
• Se présenter à l’entourage du client comme une ressource en cas d’imprévu.

Animer des réunions familiales efficaces

Bien menées, les réunions familiales peuvent améliorer la communication et l’efficacité de la prise de décisions. Elles peuvent même resserrer les liens familiaux, précisent les experts. Pour réussir :

• Privilégiez une communication transparente et structurée avec les membres concernés ;
• Une fois l’ordre du jour de la réunion établi, partagez-le avec tous les participants ;
• Lors de la réunion, encouragez chacun à s’exprimer et à poser des questions ;
• Assurez un suivi individuel avec les membres et fixez les prochaines étapes.

Anticiper les tensions familiales

Les dynamiques familiales sont parfois complexes. La simple présence d’un conseiller peut apaiser des discussions houleuses. Voici quelques trucs pour désamorcer des sources de conflits potentielles :

• Si vous échangez principalement avec un seul conjoint, essayez de repérer pourquoi l’autre conjoint n’est pas impliqué : est-ce parce qu’il n’est pas à l’aise avec le jargon financier ou parce qu’il a d’autres priorités ?
• Déterminez si le conjoint se sent capable d’assurer la gestion financière en cas d’imprévu. Si la réponse est négative, cela peut laisser présager des difficultés lors de la succession.
• Si les enfants adultes ont déjà leur propre conseiller, gardez la porte ouverte au cas où ils auraient besoin de vous.
• Participez à l’éducation financière des héritiers trop jeunes pour prendre des décisions. Parmi les sujets à aborder : la planification d’urgence, le rôle d’un liquidateur testamentaire, les bases de la planification successorale ou encore les dons de bienfaisance et la philanthropie.

Ces précautions peuvent aider à diminuer les tensions et à vous positionner comme une ressource incontournable auprès des membres de la famille du client.