« Si on m’a demandé de siéger au conseil d’administration de l’IAFP, c’est en partie parce que je voulais partager des informations et développer mon profil, rapporte Aaron Hector. Je ne pense pas que cela se serait produit si je n’avais pas été prêt à partager de bonnes informations. »

Les conseillers ont trouvé des clients et des occasions de développement de carrière sur le site web de réseautage professionnel LinkedIn en s’engageant souvent par des publications et des commentaires, en ne fournissant pas de conseils d’investissement spécifiques et en étant attentif aux messages directs.

Publier du contenu utile et commenter souvent

Selon Sabita Singh, formatrice sur LinkedIn et présidente de Trivetta Consulting à Toronto, interagir quotidiennement avec les messages de votre réseau est un bon moyen d’être vu.

Travis Koivula, conseiller principal en gestion de patrimoine chez Island Savings Wealth Management à Victoria, publie sur LinkedIn cinq jours par semaine. Il consacre environ 20 minutes par jour à la création de contenu et constate que les sujets de niche sont ceux qui ont la plus grande portée.

Travis Koivula affirme que sa présence en ligne lui a permis d’être recommandé par d’autres conseillers sur les médias sociaux, notamment dans des situations où il y avait une incompatibilité de licence ou un mauvais ajustement entre le client et leur conseiller précédent.

« Cela m’a vraiment surpris au début, témoigne-t-il. D’autres conseillers m’ont envoyé des messages pour me demander si je pouvais m’occuper de cette personne. »

Mais les conseillers ne doivent pas s’astreindre à un calendrier de publication rigide. Ils doivent privilégier la quantité à la qualité, soutient Sabita Singh. Reprendre le contenu de quelqu’un d’autre avec vos propres commentaires est un excellent moyen d’amplifier votre voix et la sienne.

Sabita Singh rappelle également aux conseillers d’aller au-delà des habituels « bon travail » et « félicitations » pour refléter ce qu’ils ressentent vraiment, et de réagir avec des icônes autres que le pouce levé par défaut, le cas échéant.

Ne faites jamais de recommandations spécifiques et ne cherchez pas à vendre

Fournir des conseils d’investissement en ligne pourrait provoquer l’ire de votre service de conformité, prévient Travis Koivula. Il ne publie jamais de messages sur ce qu’il faut acheter ou vendre et ne fait jamais de prévisions sur les produits qui pourraient être performants.

Aaron Hector, lui aussi, évite de recommander des produits spécifiques, car cela ne relève pas de son domaine de compétence et qu’il est impossible de savoir ce qui convient à chaque personne se trouvant de l’autre côté de l’écran.

De plus, lorsque vous rédigez un article de leadership éclairé, résistez à la tentation d’inclure un appel à l’action qui incite les gens à vous contacter, recommande Sabita Singh. Si quelqu’un souhaite vous contacter, il peut le faire par le biais des messages LinkedIn, il n’est donc pas nécessaire de joindre vos coordonnées.

« Dès que l’on ajoute un argumentaire de vente à la fin, on cesse d’être un véritable leader d’opinion et une véritable valeur ajoutée. Cela montre qu’il s’agit d’une arrière-pensée et que tout ce que vous cherchez à faire, c’est obtenir une vente », ajoute-t-elle.

Soyez patient avec les DM et faites en sorte qu’ils soient courts

Le puissant moteur de recherche de LinkedIn peut être un excellent levier pour entrer en contact avec des clients potentiels, souligne Sabita Singh, ancienne directrice du marketing numérique dans une grande compagnie d’assurance. Elle recommande toutefois aux conseillers d’envoyer une demande de connexion accompagnée d’un message personnalisé, plutôt que d’utiliser InMail, afin d’éviter de donner l’impression d’une approche commerciale trop directe.

Une fois que l’autre personne a accepté votre invitation à vous connecter, envoyez un message de remerciement et participez à ses publications, suggère Sabita Singh. Les conseillers doivent prendre le temps d’établir une relation avant d’essayer de les appeler.

Ne demandez pas immédiatement un rendez-vous — cela peut être très décourageant, souligne Sabita Singh. Au lieu de cela, entamez une conversation avec eux afin de les rendre sympathiques et d’instaurer un climat de confiance en mettant en avant l’une de leurs réalisations ou en mentionnant des relations mutuelles.

Les conseillers peuvent partager les réussites de clients appartenant à la même tranche démographique que leur prospect pour lui montrer pourquoi leurs services sont utiles, précise Sabita Singh.

Ces messages doivent être courts, affirme Aaron Hector, qui ne prospecte pas en envoyant des messages à d’autres personnes, mais qui a reçu des messages de prospects sur LinkedIn après avoir lu son contenu.

« Si l’intérêt est réel de l’autre côté, il ne devrait pas être difficile de fixer un appel, affirme Aaron Hector. Les échanges en messages privés, c’est un peu comme une danse. Pour ma part, je préfère décrocher le téléphone et parler directement à la personne. »

Racontez une histoire sur votre profil

Le profil LinkedIn d’un conseiller est important, car c’est la première chose que les clients potentiels et les pairs du secteur peuvent voir après avoir cherché votre nom en ligne, observe Aaron Hector. « Réfléchissez sérieusement à l’aspect de votre page de profil… c’est là que vous pouvez contrôler le message. »

Les conseillers peuvent présenter leur carrière comme une histoire plutôt que comme un curriculum vitae dans la section « À propos » de leur profil et garder le discours marketing pour la section « Expérience professionnelle », suggère Sabita Singh, qui a rédigé plus de 250 profils pour des clients.

Et le titre, la première chose que les autres voient avant de cliquer sur un profil, devrait inclure une déclaration de valeur, comme « aider les clients à se sentir en sécurité dans chaque décision financière », ajoute-t-elle.